这两年，中国啤酒碎片化趋势越来越明显，精酿、特色啤酒如雨后春笋般出现。体量过万吨的新生精酿品牌并不多，雪熊啤酒算一个，更有意思的的这个企业的业务人员为零！
当然雪熊啤酒年龄不大，不过两岁，创始人陈伟是个85后，从餐饮行业跨界到啤酒行业，产品、渠道没有走常规路线，而是另辟蹊径—社会化营销的 运用。
啤酒作为一个相对传统的快销品，进化很慢。雪熊啤酒能够用新产品、新渠道、新传播、新组织的全新打法能悄无声息的布局全国多个城市，自然有他的独到之处。
以下内容根据陈伟在新啤酒社群线上内容分享整理，以飨读者。
01各位新啤酒群同仁大家好，感谢给大家带来这次分享，我是雪熊啤酒创始人陈伟，一直从事餐饮行业，也做过青岛多彩扎啤几年的管理，今年33岁。
年，因为做青岛多彩扎啤，特别是在冬季，扎啤的动销情况很差，所以我以酒吧烧烤的形式，创办了“烤动力”。当时发展还不错，在当地开到近三百家店。
关于创办雪熊啤酒，正是在做“烤动力”的时候，当时的特色啤酒，比如白啤、黑啤，价格都比较高，所以当时我们在山东找了一家工厂做代工生产。同时自己也想创立自己的品牌，花了三十多万买下“雪熊”这个商标。
说起做精酿啤酒的想法，源于年底去美国，印象深刻的感受到当地餐饮店精酿啤酒文化，非常喜欢。然后年年初就回来开始凑备“雪熊精酿”这件事情。起初的想法很简单，只想找一家工厂直接代工就可以了。
对于雪熊产品这块来讲，我们刚开始也做了一些皮尔森，但销量不是很好。在市场竞争过程中，及时调整战略方向，决定专注定位：做%麦芽酿造，上发酵的艾尔啤酒。
基于前些年做餐饮品牌的经验，首先想到啤酒的包装形式能否改变。我在德国看到有种“摇摆盖”，所以当时就想我们在中国也可以做这个吗？索性到德国把这个设备引进回来，投资了五六千万，与黑龙江一家工厂深度合作，将厂区租下，只做精酿啤酒。我们自己带料，然后自己独立罐装。
项目启动后，仅年就做了一万吨酒。
02因为雪熊啤酒没有销售和营销成本，所以企业整体运作相对来说轻一些，一直以来主要以招商，培训代理商为主，发展到现在大概有三百多位代理商。
现在主要销售区域涉及东三省以及河南、河北，其中这三百多位代理商也都是喜欢精酿啤酒的人。
目前雪熊啤酒在黑龙江有两条工厂生产线， 个工厂在木兰，第二工厂在五常。
03雪熊啤酒从一开始就没有走常规的销售路线。初期并没有选择传统、有渠道的代理商，反而招了一些没有做过啤酒的人。让他们去做销售，虽然在人员培训的方面花费精力大一些，但通过两年的市场验证，一切都是往好的形势发展。
这些非传统经销商，正是因为没有做过啤酒，所以并没有受到传统啤酒影响，通过前期简单的培训，让他们从每天从二十箱起步，然后逐步递增，反而更有热情的去做这件事。首先，他们对价格不是很敏感。其次，从销售层面来讲，他们更有可塑性。 ，在整个过程中他们更加有使命感。每一位入伙的经销商充当着市场教育的推动作用，因为雪熊的使命就是要“影响中国啤酒行业，改变工业化酿酒，让国人能喝上健康的%麦芽发酵啤酒而奋斗终生”。
当然，我们也有传统的经销商，但传统经销商可能更多的要求厂家提供业务支持，比如多派业务员、多给促销费用等。相比之下，非传统经销商更好沟通些，因为他们没有经历过传统经销商享受厂家的政策支持待遇，反而有意愿埋头往前干，并不去多想别的。综上所述，雪熊初期的发展状况基本良好。
04雪熊啤酒一直没有走传统的渠道，比如酒店、商超等一些终端，而是直接卖给个人，2C比例达到75%。因为代理商，如果刚开始就选择进商超的话，仅进场费、条码费、上架费就把这些代理商都“打废了”，会极大的打击拓展市场信心。
我们要求经销商成为代理商后，必须得有十个以上的股东，每个股东的角色可以是餐饮店的老板，也可以是洗车行的老板，也可以是美发店老板等等。正因为这些股东来自不同行业，也给2C业务带来了受众多元化的好处。
每一个股东要承担啤酒销量任务，每年要销售箱雪熊精酿啤酒，而我们的代理商也都是控制在10个到20个股东之间。这样的话，每个城市，以县城为例，大概每年能销售两万多箱。
从雪熊精酿啤酒定位来说，它的定价适中，供给个人在10元左右。如果拿到饭店的可能买到16-18元，我们单向的利润还比较不错的。
通过裂变，每个股东再找一些合伙人，可以发展成上百人的规模。然后建立圈层，不定期组织每个股东自己的聚会，去给他们普及精酿啤酒文化，讲雪熊精酿啤酒有哪些好处。这样就会有更多的人了解精酿啤酒，了解雪熊精酿。然后通过手机